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浙江至德钢业不锈钢无缝管的全面营销策略研究

来源: 发布时间:2020-10-26 次浏览

  不锈钢无缝管是一种具有中空截面、周边没有接缝的钢材。从形状来说,有圆形、方形和矩形。从材质上看,大致可分成用钢锭制成的和用实心管坯制成的两类,其制成工艺有热轧、冷轧或冷拨。因其具有中空截面,被大量用来作输送管道以输送那些可以流动的液体或气体。无缝钢管是一种经济截面钢材,在同等抗弯抗扭强度下,相对于圆钢等实心钢材重量较轻,能够作为制造车辆传动轴、采油钻杆等结构制件和机械零件的原材料。


    浙江不锈钢无缝管产量高、机型多,设备整体上接近世界先进水平,品种规格齐全,出口增长势头良好,在世界不锈钢无缝管产业中占据了重要的战略地位,但还不能算是钢管生产强国,主要表现在以下两个方面:一我国的焊管和中低档无缝钢管产量已经过剩:二我国的高科技含量、高附加值产品,如石油天然气钻探用管、高压电站锅炉管等,需要依靠进口。而且需要清醒地看到,尽管无缝钢管行业重点企业(主要指宝钢、天津、鞍钢、成都、包钢、衡阳、大冶等无缝钢管集团)在国内的竞争地位显著突出,但整体的集中度还不高,而且低水平重复建设一直是困扰我国钢管行业健康发展的老大难问题,国内无缝钢管生产工艺中的效率低、能耗高、对环境有污染、劳动条件差等问题也出较突出。同时,受金融危机影响,国际市场对无缝钢管的需求迅猛下降,主要是由于欧美发达国家(包括石油生产国)油气开采大幅度减产,石油炼化项目纷纷延期或停工,仅有的少量消费也主要以消化库存为主。与2008年最高水平相比,国内无缝钢管行业龙头企业目前在手合同也已下降了5096左右,更不用说中小企业。而且,当前全球不锈钢无缝管产能增长过快,出现供大于求的现象,欧美等国针对中国无缝钢管的反倾销已经致使很多国产不锈钢无缝管到欧美市场的出口越来越难。一份来自美国商务部的声明中说,2006年-2008年两年多时间里,美国从中国进口的无缝钢管就增加了131. 5296,金额多达约3.82亿美元。2010年2月24日,美国商务部宣布了一项初裁决定,决定对进口的中国无缝钢管征收从11. 06%到12. 97%不等的反补贴关税。2011年10月,在美国钢铁集团、V&M Star集团、TMK IPSCO集团以及美国钢铁工人联合会的要求下,美国商务部就反补贴案进行立案。尽管中方对此表示,指出盲目指控自中国进口的产品就存在倾销或补贴是缺乏事实依据的。但美国国际贸易委员会已于2011年11月初就此案作出初裁决定,裁定中国存在一定程度的倾销或补贴;2011年5月份和6月份,美国商务部与美国国际贸易委员会作出类似终裁。


    可以说,目前,国内外不锈钢无缝管企业的竞争十分激烈,低价竟销的现象时有发生,而且随着原材料价格的上涨,行业利润空间进一步缩小。因此,营销策略在企业生存和发展中扮演着越来越重要的角色。其研究也越来越受到行业企业各类专家学者的重视。浙江不锈钢无缝管厂家是国内一家生产小口径、薄壁、高合金比为特色的无缝钢管专业化企业。2006年,浙江钢业实际产销量达20万吨,其中:油管10万吨,高压锅炉管3万吨。实现销售收入产品销售收入15亿元、上缴税收超亿元,分别为2003年销售收入的3倍和上缴税收的6倍:产品发挥了品种质量优势,石油油管国内销售和出口量位居国内前5,电站用小口径高压锅炉管替代进口并出口,全部中油井管和电站高压锅炉管的产量达85%以上,属行业领先,增加值劳动生产率在中小无缝钢管企业中名列前茅。当前,企业的生产效率得到了明显的提高,企业的生产规模也扩大了,表现出很好的整体发展势头,而且又面临新的大规模融资机会。在当前钢管企业竞争日益激烈,钢管市场全球一体化进程加剧,国家宏观政策不断调整的形势下,如何立足于企业的发展战略,制定适合战略目标实现的全面营销策略,对TC无缝的生存和发展有着重要的意义。


    浙江浙江钢业有限集团以市场营销理论为依据,有目标的调查收集了不锈钢无缝管行业(主要是国内,尤其是竞争者)近年来的相关资料和数据和浙江钢业自身的情况,运用系统方法对数据资料进行研究分析,通过对无缝钢管外部环境分析,行业竞争分析,以及企业自身的实证分析,将浙江钢业与其主要竞争对手进行比较,对其营销过程中的市场细分、产品定位、产品定价、分销渠道、促销和服务营销等方面进行分析研究,找到不锈钢无缝管的营销机会,在此基础上对不锈钢无缝管的营销提出自己的建议,找到适合浙江钢业的全面营销策略。本文理论联系实际,将无缝钢管销售工作中积累的经验进行总结并根据相应的理论(如产品线定价i营销渠道理论、服务营销理论等)加以深化、提炼;使通过研究得出的营销策略既具有一定的理论基础,又具有较高的实际操作性。



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